Πώς να σταματήσετε να διαφωνείτε για την ποιότητα του δυνητικού πελάτη

Όταν αποφασίζετε πού να εστιάσετε τις προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ, η πρώτη προεπιλογή είναι να αναζητήσετε το μεγαλύτερο διαθέσιμο κοινό. Χρειάζεστε έσοδα, επομένως έχετε ένα ευρύ δίχτυ.

Όποιος ταιριάζει εξ αποστάσεως στο κοινό-στόχο σας και συμπληρώνει μια φόρμα δυνητικού πελάτη μάρκετινγκ ορίζεται για παρακολούθηση πωλήσεων. Όσο περισσότερες λεπτομέρειες και στοιχεία επικοινωνίας έχετε για έναν υποψήφιο πελάτη, τόσο πιο πιθανό είναι να επικεντρωθούν οι πωλήσεις σε αυτά.

Ωστόσο, εάν το μάρκετινγκ επικεντρώνεται μόνο στον όγκο των δυνητικών πελατών και οι πωλήσεις είναι μόνο επιλέγοντας δυνητικούς πελάτες για να πετύχετε την ποσόστωση, θα είστε αδιάφοροι και θα καταλήξετε σε περιορισμένους και κακώς προσαρμοσμένους πελάτες.

Ευτυχώς, εσείς και η ομάδα σας RevOps είστε έτοιμοι να χειριστείτε το φιλτράρισμα και να εστιάσετε τους δυνητικούς πελάτες σας. Χτίζοντας ένα ιδανικό προφίλ πελάτη (ICP) και χρησιμοποιώντας έξυπνα τα διαθέσιμα δεδομένα σας, μπορείτε να βοηθήσετε την ομάδα σας να δώσει προσοχή σε μακροπρόθεσμους, ικανούς, δυνητικούς πελάτες.

Γιατί οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ χρειάζονται βοήθεια από το RevOps

Όπως ανέφερα παραπάνω, όταν προσπαθείτε να στοχεύσετε όλους, ο χρόνος και η ενέργεια θα σπαταληθούν σε δυνητικούς πελάτες που φαίνεται να ενδιαφέρονται αλλά είναι απίθανο να κλείσουν. Οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ θα πρέπει να αφιερώσουν τον ίδιο χρόνο σε κάθε πελάτη, ανεξάρτητα από την ποιότητα. Οι συμφωνίες που θα μπορούσαν να έχουν κλείσει γρήγορα μπορεί να καταλήξουν να περιμένουν την προσοχή που χρειάζονται.

Όταν οι δυνητικοί πελάτες αποτυγχάνουν να κλείσουν λόγω κακής προσαρμογής, οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ αναπόφευκτα θα κουνήσουν τα δάχτυλά τους ο ένας στον άλλο. Οι πωλήσεις κατηγορούν το μάρκετινγκ για την παράδοση κακών δυνητικών πελατών. Το μάρκετινγκ ισχυρίζεται ότι η ομάδα πωλήσεων ζητά μόνο υποψήφιους πελάτες μια ίντσα μακριά από τη γραμμή τερματισμού ήδη. Κανείς δεν καταλήγει ευτυχισμένος. Και οι δύο ομάδες επικεντρώνονται στους δικούς τους στόχους και ποσοστώσεις αντί στο τι είναι καλύτερο για την εταιρεία.

Οι «δυνητικοί πελάτες ποιότητας» γίνονται κινούμενος στόχος για όλους. Έτσι, το RevOps χρειάζεται τη δυνατότητα να ποσοτικοποιήσει και να ορίσει τον ορισμό του ICP. Οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ μπορεί να είναι απρόθυμες να αλλάξουν και να αποδεχτούν μια διαφορετική ομάδα να θέτει τους στόχους τους. Επομένως, είναι δουλειά σας ως ηγέτης να δώσετε στα RevOps την εξουσία σας. Το RevOps χρειάζεται buy-in από όλους για να ορίσει το πρότυπο.

Ναι, το να έχετε πρόσθετους ορισμούς για MQL και SQL είναι υπέροχο, αλλά το να συμφωνήσουν οι βασικοί ενδιαφερόμενοι για τον καταλληλότερο πελάτη σας είναι κορυφαία προτεραιότητα. Αυτό είναι που θέτει τα πρότυπα για αυτό που αργότερα θα γίνει MQL και SQL.

Φιλτράρισμα δυνητικών πελατών με βάση τα δεδομένα

Το RevOps χρειάζεται χώρο για να επιβραδύνει για λίγο, να έχει τη σωστή ICP και τη σωστή διαδικασία βαθμολογίας και, στη συνέχεια, να αφήσει το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις να απογειωθούν ξανά με πλήρη ταχύτητα.

Χρησιμοποιώντας τα δεδομένα σας ή έναν πάροχο δεδομένων, αναλύστε τις γραφογραφικές και τεχνολογικές λεπτομέρειες των καλύτερων πελατών σας. Ποιες τάσεις παρατηρείτε;

• Τείνουν να προέρχονται από παρόμοιο μέγεθος ή κλάδο;
• Χρησιμοποιούν άλλο λογισμικό με το οποίο ενσωματώνετε καλά;
• Χρησιμοποίησαν προηγουμένως κάποιον ανταγωνιστή;

Μόλις βρείτε τις καλύτερες τάσεις των πελατών σας, μπορείτε να δημιουργήσετε το ICP σας και να σημειώσετε δυνητικούς πελάτες έναντι αυτού. Οι εισερχόμενοι υποψήφιοι πελάτες μπορούν να συγκριθούν με το ICP και άλλα σημεία δεδομένων, όπως π.χ Δεδομένα πρόθεσης αγοραστή, να βαθμολογούνται ως ποιοτικοί μάρτυρες. Τα Δεδομένα Πρόθεσης Αγοραστή μοιράζονται όταν μια εταιρεία κάνει έρευνα στο διαδίκτυο για πιθανή αγορά μιας λύσης και είναι η διαφορά μεταξύ της απόκτησης ενός μεγάλου δυνητικού πελάτη που δεν είναι έτοιμο να αγοράσει και ενός που θα μπορούσε να κλείσει εντός ενός μήνα.

Χρησιμοποιώντας τη μέθοδο βαθμολόγησης που χρησιμοποιείτε, το RevOps μπορεί να παρέχει λίστες υψηλής ποιότητας στο μάρκετινγκ για την αρχική προσέγγιση και να κατευθύνει τους καλύτερους, αφοσιωμένους πελάτες σε πωλήσεις.

Η εστίαση και το φιλτράρισμα των δυνητικών πελατών σας βοηθά επίσης στο φόρτο δεδομένων που πρέπει να χειριστεί το RevOps. Όσο περισσότερους δυνητικούς πελάτες στοχεύετε, τόσο περισσότερα δεδομένα θα χρειαστείτε. Το κόστος θα είναι υψηλότερο για τις πλατφόρμες αυτοματισμού μάρκετινγκ και τα συστήματα CRM, καθώς βασίζονται συνήθως στο μέγεθος της βάσης δεδομένων και στις κλήσεις API. Η απόκτηση και η διατήρηση μη εστιασμένων πληροφοριών δυνητικών πελατών θα αυξήσει το κόστος σας για να κλείσετε δυνητικούς πελάτες. Όσο λιγότερα απαραίτητα δεδομένα έχετε, τόσο πιο προσιτή και εύκολη θα είναι η διαχείριση δεδομένων μεταξύ των εργαλείων σας.

Πείτε αντίο σε δυνητικούς πελάτες χαμηλής ποιότητας

Με το RevOps να ηγείται της χρέωσης για τον καθορισμό δυνητικών πελατών υψηλής ποιότητας, κάθε νέος δυνητικός πελάτης ελέγχεται σε σχέση με το ICP, τα δεδομένα πρόθεσης αγοραστή και τις αλληλεπιδράσεις με την επωνυμία. Δεν υπάρχουν πλέον διαφωνίες μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ για το τι μετράει. Και, δεν υπάρχουν πλέον στελέχη λογαριασμών που να αναρωτιούνται πώς τα κατάφερε ένας δυνητικός πελάτης με κακή προσαρμογή.

Οι δυνητικοί πελάτες χαμηλής ποιότητας μπορούν να αγνοηθούν με ασφάλεια και να προωθηθούν προς λύσεις αγορών αυτοεξυπηρέτησης (αν τις έχετε).

Με μια τυποποιημένη απάντηση για ποιοτικούς δυνητικούς πελάτες, το RevOps μπορεί να ιεραρχήσει και να τελειοποιήσει όλες τις πτυχές των λειτουργιών από την απόκτηση δεδομένων έως τον εμπλουτισμό, την ενσωμάτωση βασικών ροών εργασίας, την υγιεινή και την τυποποίηση δεδομένων.

Έχετε διδάξει στην ομάδα τι χρειάζεται για να σκοράρει. Τώρα, μπορείτε να τους παρακολουθήσετε να συνεργάζονται για να αυξήσουν τα έσοδα.

Περίληψη

Η έλλειψη σαφήνειας σχετικά με το «τι είναι ποιοτικό προβάδισμα» οδηγεί σε αργούς αγωγούς και εσωτερικές τριβές (και πιθανή δυσαρέσκεια της ομάδας). Ως ηγέτης, είναι δική σας ευθύνη να καθοδηγήσετε τον οργανισμό σας σε έναν ενοποιημένο ορισμό του ιδανικού προφίλ πελάτη σας ή ICP. Πολλά στελέχη βασίζονται στην ομάδα τους RevOps για να βοηθήσουν στον καθορισμό και τη διαχείριση των εισερχόμενων ροών δυνητικών πελατών.

Εδώ είναι τι πρέπει να προσέξετε.

• Ελέγξτε τα τεχνολογικά και γραφογραφικά δεδομένα για να προσδιορίσετε την τρέχουσα ICP σας
• Συμπεριλάβετε τα RevOps για να βελτιώσετε τον ορισμό του ICP και να λάβετε ενσωματωμένα το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις με την υποστήριξή σας
• Δημιουργήστε ένα μοντέλο βαθμολόγησης αξιοποιώντας τα δεδομένα πρόθεσης αγοράς για να φιλτράρετε καλύτερα τους εισερχόμενους δυνητικούς πελάτες
• Κατασκευάστε περισσότερους αγωγούς με λιγότερο θόρυβο!