Γιατί είναι το κλειδί για την επιτυχία σας

Μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις στις πωλήσεις B2B είναι ο εντοπισμός των σωστών προοπτικών. Οι επιχειρήσεις πληρώνουν μεγάλα χρηματικά ποσά για να γεμίσουν το χωνί πωλήσεών τους. Ωστόσο, οι περισσότεροι από αυτούς τους δυνητικούς πελάτες δεν πληρούν τις προϋποθέσεις. Ακόμη και όταν έχουν τα προσόντα, εάν δεν μπορείτε να τμηματοποιήσετε σωστά το κοινό σας σε τυπογραφικές και τεχνολογικές αναφορές, η αποτελεσματικότητα της προβολής σας θα υποφέρει.

Τμηματοποίηση του κοινού σας καθιστά πολύ πιο εύκολη τη δημιουργία σχετικού περιεχομένου που χρησιμοποιείται για τη μετατροπή των υποψήφιων πελατών σε δυνητικούς πελάτες και πελάτες. Όπως λέει και το παλιό ρητό μάρκετινγκ, «αν στοχεύεις όλους, δεν στοχεύεις κανέναν».

Σε αυτό το άρθρο, θα σας καθοδηγήσουμε σχετικά με το τι είναι τα τυπογραφικά δεδομένα, τι περιλαμβάνουν και πώς μπορείτε να τα εφαρμόσετε για να προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ πιο παραγωγική.

Ας πηδήξουμε.

Τι είναι τα υλικολογικά δεδομένα;

Τα δημογραφικά στοιχεία B2B, στον επιχειρηματικό κόσμο, ονομάζονται υλικολογικές πληροφορίες.

Οι υλικολογικές πληροφορίες περιλαμβάνουν πληροφορίες για όλη την εταιρεία και λεπτομερείς πληροφορίες σε επίπεδο χρήστη. Η τμηματοποίηση B2B με firmographics σάς επιτρέπει να σχεδιάσετε μια εικόνα του ποιοι είναι οι πελάτες σας, ώστε να μπορείτε να προσεγγίσετε συγκεκριμένες αγορές με κατάλληλο περιεχόμενο.

Τα γραφογραφικά δεδομένα περιλαμβάνουν λεπτομέρειες όπως:

1. Ετήσια έσοδα
2. Είδος Βιομηχανίας
3. Αριθμός εργαζομένων
4. Τοποθεσία(εις)
5. Αυτοί που παίρνουν αποφάσεις

Παρόλο που τα γραφογραφικά δεδομένα από μόνα τους δεν αρκούν για τη δημιουργία εξαιρετικά σχετικού περιεχομένου για τους αγοραστές σας, είναι το μέρος για να ξεκινήσετε τη διαδικασία τμηματοποίησης.

Από πού προέρχονται τα τυπογραφικά δεδομένα;

Υπάρχουν πολλοί διαθέσιμοι πόροι για τη συλλογή των υλικολογικών δεδομένων.

1. LinkedIn
2. Επιχειρηματικοί κατάλογοι και καταχωρίσεις
3. Εργαλεία ευφυΐας δεδομένων
4. Αγορά μιας λίστας

Τούτου λεχθέντος, πρέπει να επιλέξετε την πιο αξιόπιστη πηγή δεδομένων. Οι κατάλογοι επιχειρήσεων δεν ενημερώνονται συχνά. Το ίδιο με την αγορά μιας λίστας καθώς ενέχει κινδύνους σφαλμάτων δεδομένων. Ο πιο γρήγορος τρόπος για να λάβετε ενημερωμένα δεδομένα είναι χρησιμοποιώντας ένα εργαλείο ευφυΐας δεδομένων.

Γιατί πρέπει να νοιάζεστε για τα γραφικά;

Η εξατομίκευση είναι κρίσιμη στο B2B καθώς μπαίνουμε στο 2023.

Σύμφωνα με την έκθεση Salesforce State of Marketing, 65% των επιχειρήσεων θα εξετάσει το ενδεχόμενο αλλαγής προμηθευτών εάν μια επωνυμία δεν καταβάλει καμία προσπάθεια να εξατομικεύσει την επικοινωνία.

Η τελευταία έκθεση Salesforce αναφέρει ότι το 84% των καταναλωτών – και το 83% των πελατών της εταιρείας – ισχυρίζονται ότι το μυστικό για να κερδίσουν την επιχείρησή τους είναι ο χειρισμός ως ανθρώπινο ον και όχι ένας αριθμός από μια λίστα αριθμών τηλεφώνου ή διευθύνσεων email. Οι αγοραστές απαιτούν μια εμπειρία που μοιάζει με τον καταναλωτή από επωνυμίες των οποίων το βαθιά προσαρμοσμένο περιεχόμενο είναι απαραίτητο για να γίνει αυτό δυνατό.

Η κατανόηση των αναγκών των υπαρχόντων πελατών σας και των υποστηρικτικών γραφογραφικών δεδομένων σάς βοηθά να απαντήσετε στις ερωτήσεις των υποψήφιων πελατών σας, να λύσετε τις προκλήσεις τους και να κατανοήσετε τις προσδοκίες τους.

Πλεονεκτήματα της Τμηματοποίησης της Φυλακογραφίας

1. Οι πιθανοί πελάτες μπορούν να επωφεληθούν από τη γνώση.

Τα γραφογραφικά δεδομένα μπορούν να δείξουν πώς χρηματοδοτείται και η απόδοση της εταιρείας αυτή τη στιγμή. Φυσικά, αυτή η γνώση είναι κρίσιμη όταν επιλέγετε εάν θα επενδύσετε ή όχι. Επιπλέον, τα διάφορα γραφογραφικά δεδομένα μπορεί να σας βοηθήσουν να κατανοήσετε καλύτερα ορισμένους τομείς και αγορές, επειδή εκθέτουν πολλά για τους οργανισμούς στον τομέα.

2. Η παραγωγή και το σκοράρισμα έχουν βελτιωθεί.

Εάν πουλάτε σε εταιρείες, τα γραφογραφικά δεδομένα θα σας βοηθήσουν να τμηματοποιήσετε καλύτερα την αγορά και να εντοπίσετε πιθανούς πελάτες. Αυτό μεταφράζεται σε περισσότερα αποτελεσματική παραγωγή μολύβδου. Θα σας βοηθήσει επίσης να διακρίνετε και να βαθμολογήσετε τους δυνητικούς πελάτες, διασφαλίζοντας ότι οι προσπάθειες πωλήσεών σας επικεντρώνονται αποτελεσματικά.

3. Αναπτυγμένος ευφυΐα πωλήσεων.

Όταν τα γραφογραφικά δεδομένα είναι προσβάσιμα, οι πωλητές είναι σε καλύτερη θέση για τη διαχείριση δυνητικών πελατών. Η αγοραστική ικανότητα και οι προτιμήσεις των εταιρειών μπορούν να αξιολογηθούν χρησιμοποιώντας τις πληροφορίες σχετικά με την τρέχουσα θέση, το μέγεθος και άλλα γραφικά στοιχεία της εταιρείας. Ως αποτέλεσμα, οι πωλητές θα είναι σε θέση να δημιουργήσουν ισχυρότερα σχέδια δέσμευσης και θέσεις.

4. Εξατομικευμένο μάρκετινγκ και εξυπηρέτηση πελατών.

Φυσικά, όσο περισσότερα γνωρίζετε για μια εταιρεία, τόσο καλύτερα μπορείτε να την προωθήσετε. Επιπλέον, οι γραφογραφικές πληροφορίες βοηθούν στην παροχή υψηλής ποιότητας εξυπηρέτησης πελατών, η οποία είναι κρίσιμη για την απόκτηση και τη διατήρηση των καταναλωτών. Για παράδειγμα, η κατανόηση της γεωγραφικής θέσης της εταιρείας σάς επιτρέπει να γνωρίζετε τις ώρες λειτουργίας και τις τοπικές εκδηλώσεις, βοηθώντας στην εύκολη επικοινωνία.

Σε ποιες περιπτώσεις χρησιμοποιούνται οι τυπογραφικές πληροφορίες;

Τα υλικολογικά δεδομένα χρησιμοποιούνται για τη δημιουργία εξατομικευμένων στρατηγικών περιεχομένου.

Για παράδειγμα, ένας αγοραστής που εργάζεται για μια εταιρεία Fortune 500 έχει διαφορετικές απαιτήσεις από μια startup που προσπαθεί να κλιμακωθεί γρήγορα. Εάν έχουν διαφορετικά δημογραφικά στοιχεία, θα έχουν διαφορετικές προκλήσεις και, επομένως, διαφορετικούς στόχους να επιτύχουν. Γιατί να διαβάζουν τις ίδιες αναρτήσεις ιστολογίου και να βλέπουν τα ίδια βίντεο;

Τα γραφογραφικά δεδομένα είναι ζωτικής σημασίας τόσο για τους αντιπροσώπους πωλήσεων όσο και για τους εμπόρους. Ακόμη και μέσα σε μια εταιρεία, τα γραφογραφικά δεδομένα είναι απαραίτητα για τη δημιουργία εξατομικευμένου περιεχομένου.

1. Εντοπίστε γρήγορα αναγνωρισμένους δυνητικούς πελάτες πωλήσεων

Μόλις αρχίσετε να ενσωματώνετε γραφογραφικά δεδομένα στη ροή εργασιών πωλήσεών σας, η τμηματοποίηση και ο εντοπισμός των κατάλληλων προοπτικών γίνεται εύκολη.

Ας υποθέσουμε ότι η λύση σας σχετίζεται με εταιρείες B2B SaaS με ετήσια έσοδα άνω των 500.000 $ και θέλετε απλώς να δείτε εταιρείες με έδρα στο Ώστιν, το Σικάγο και τη Νέα Υόρκη. Με μερικά κλικ, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε άμεσα ένα εργαλείο όπως το SalesIntel για να φιλτράρετε και να εντοπίσετε εταιρείες που ταιριάζουν στις απαιτήσεις σας.

Αυτό διευκολύνει την εστίαση της ομάδας σας στοχεύοντας τις κατάλληλες προοπτικές σας παρά να πετάει βελάκια στο σκοτάδι.

2. Βελτιώστε τις πωλήσεις και τα μηνύματα μάρκετινγκ

77% των καταναλωτών έχουν επιλέξει, προτείνει ή έχουν πληρώσει περισσότερα για μια επωνυμία που παρέχει μια εξατομικευμένη εμπειρία.

Η κατανόηση των εσόδων των υποψήφιων πελατών σας, το μέγεθος της εταιρείας, οι τοποθεσίες και άλλες ζωτικής σημασίας πληροφορίες θα επιτρέψουν στην ομάδα σας να τους στείλει σχετικές πληροφορίες σχετικά με την προσφορά σας και να εξατομικεύσει τις προσφορές πωλήσεων και τις επικοινωνίες μάρκετινγκ.

Όταν χρησιμοποιείτε γραφογραφικά δεδομένα, μπορείτε να μιλήσετε με υποψήφιους πελάτες και να προσφέρετε περισσότερη αξία από ποτέ.

3. Βελτιστοποιήστε τη στόχευση της διαφήμισής σας

Η διαφήμιση που βασίζεται σε υποθέσεις είναι δύσκολη. Εάν κάνετε λανθασμένες υποθέσεις, θα σπαταλήσετε χρήματα για διαφήμιση σε μη ενδιαφέροντα ακροατήρια. Αντίθετα, συλλέγοντας όσο το δυνατόν περισσότερα δεδομένα για τις ιδανικές προοπτικές σας, μπορείτε στη συνέχεια να χρησιμοποιήσετε αυτά τα δεδομένα για να στοχεύσετε τις διαφημίσεις σας πιο αποτελεσματικά.

Για παράδειγμα, εάν προβάλλετε διαφημίσεις στο LinkedIn, μπορείτε να στοχεύσετε κοινό χρησιμοποιώντας πολλούς διαφορετικούς τύπους υλικολογικών δεδομένων.

Το SalesIntel σας βοηθά προσδιορίστε τις εταιρείες που ανταποκρίνονται στις γραφογραφικές απαιτήσεις σας να χαρακτηριστεί ως επικεφαλής. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να έχετε όλες τις πληροφορίες για να προσθέσετε στο κοινό σας στο LinkedIn κατά τη ρύθμιση των διαφημιστικών καμπανιών σας.

4. Μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM)

Όλοι γνωρίζουμε ότι με την άνοδο του μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού, τα γραφογραφικά δεδομένα είναι αναγκαιότητα. Πώς εφαρμόζεται στο ABM;

Οι έμποροι χρησιμοποιούν γραφογραφικά δεδομένα εδώ και πολύ καιρό. Ωστόσο, για το ABM, υπάρχουν πολλές περιπτώσεις χρήσης. Οι ειδικοί της ABM έχουν από καιρό αναγνωρίσει ο αντίκτυπος των κακών δεδομένων στο ABM.

Η όλη ιδέα πίσω από το ABM είναι να στοχεύσετε συγκεκριμένους και ισχύοντες λογαριασμούς αντί να πουλήσετε και να μάρκετινγκ στο σύνολό σας συνολικό διευθυνσιοδοτούμενο μάρκετινγκ (TAM). Όταν προσδιορίσετε ποιες είναι οι σωστές εταιρείες, μπορείτε να στοχεύσετε αυτές τις εταιρείες με εξαιρετικά εξατομικευμένα μηνύματα.

Το επόμενο βήμα θα πρέπει να είναι η συλλογή επαληθευμένων επαφών από εκείνες τις εταιρείες που ταιριάζουν στο προφίλ σας. Ως εκ τούτου, τα υλικογραφικά δεδομένα βοηθούν στην έναρξη της διαδικασίας. δηλαδή την εύρεση του σωστού συνόλου εταιρειών ή λογαριασμών προς στόχευση.

Επιπρόσθετα, τα υλικολογικά δεδομένα μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη δημιουργία…

• Σχετικές καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και ενημερωτικά δελτία
• Έγκυρες αναρτήσεις ιστολογίου
• Εκπαιδευτικά και επεξηγηματικά βίντεο για την εταιρεία σας
• Δοκιμή A/B

Τα δεδομένα της εταιρείας είναι ζωτικής σημασίας για να διασφαλίσετε ότι η ομάδα σας αφιερώνει το χρόνο της εστιάζοντας σε δυνητικούς πελάτες και εταιρείες που διαθέτουν τα κατάλληλα προσόντα για το προϊόν ή την υπηρεσία σας και για να διασφαλίσετε ότι τα μηνύματά σας είναι όσο το δυνατόν πιο σχετικά με το κοινό σας.

Κάθε φορά που δημιουργείτε ένα συγκεκριμένο κομμάτι περιεχομένου, να έχετε κατά νου ένα συγκεκριμένο υλικολογικό τμήμα. Ακούγεται εύκολο και συναρπαστικό, αλλά απαιτεί εξάσκηση, δοκιμή και λάθος και συνεχή βελτίωση.

Πρόσβαση μόνο στα καλύτερα γραφικά δεδομένα

Οι πιο σημαντικές προκλήσεις με την εξατομίκευση είναι να αποκτήσετε γνώσεις αρκετά γρήγορα (40%), να έχετε αρκετά δεδομένα (39%) και να έχετε ακριβή δεδομένα (38%) (Πηγή).

SalesIntel είναι μια ενιαία λύση και για τις τρεις προκλήσεις, καθώς σας δίνει πρόσβαση σε πάνω από 22 εκατομμύρια λογαριασμούς και 300+ εκατομμύρια σημεία υλικολογισμικών και τεχνολογικών δεδομένων επαληθευμένων από τον άνθρωπο σε ένα μέρος με το πάτημα ενός κουμπιού. Η SalesIntel προχωρά ένα βήμα παραπέρα και προσφέρει στον αγοραστή Δεδομένα πρόθεσης για να σας βοηθήσει να προσδιορίσετε τις προοπτικές «έτοιμης προς αγορά».

Πολλά Παρόχους δεδομένων B2B ισχυρίζονται ότι προσφέρουν ακριβή γραφογραφικά δεδομένα. Ωστόσο, όσον αφορά την ακρίβεια και την αξιοπιστία, μπορεί να μην έχουν αυτό που χρειάζεστε ειδικά σε υψηλό επίπεδο ακρίβειας.

Το καλύτερο παράδειγμα είναι μια από τις πιο δημοφιλείς εταιρείες στον κλάδο μας που προωθεί τον εαυτό της για την ακρίβεια των δεδομένων, αλλά η πραγματικότητα απέχει πολύ από τους ισχυρισμούς. Για παράδειγμα, μια εταιρεία όπως η Toys „R“ Us, η οποία κήρυξε πτώχευση το 2017 και διέκοψε τη λειτουργία της το 2018, εξακολουθεί να αναφέρει ότι απασχολεί 64.000 άτομα στη βάση δεδομένων της. Εάν πληρώνετε για δεδομένα, θέλετε να είναι δεδομένα που θα χρησιμοποιείτε πραγματικά.

Για όσους προσπαθούν να συγκρίνουν παρόχους δεδομένων, έχουμε μια εύχρηστη σύγκριση.

Τα δεδομένα της SalesIntel επαληθεύονται εκ νέου από τους ανθρώπινους ερευνητές μας κάθε 90 ημέρες για να διασφαλιστεί η ακρίβεια των δεδομένων. Επιπλέον, εάν χρειάζεστε τα δεδομένα των υποψήφιων πελατών ή των λογαριασμών σας που δεν αναφέρονται στη βάση δεδομένων μας, η ομάδα μας θα σας παράσχει τα ακριβή δεδομένα με μια γρήγορη αλλαγή (συνήθως 24-48 ώρες!) χρησιμοποιώντας το μοναδικό μας Έρευνα κατά ζήτηση υπηρεσία.

Όταν όλα έχουν ειπωθεί και γίνει, είναι σημαντικό για εσάς, ως πελάτη, να επενδύσετε τον προϋπολογισμό και τους πόρους σας για να έχετε πρόσβαση σε ακριβή δεδομένα. Εξάλλου, εάν τα γραφογραφικά σας δεδομένα είναι ανακριβή, τότε είναι αδύνατο να αποκομίσετε τα οφέλη τους.

Προγραμματίστε μια επίδειξη και επιλύστε τις απορίες σας.